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SEMTIME网络互动营销虽然在经营成本、满足客户个性化需求等方面具有优势,但技术、人们的意识及中国市场关系营销的特殊性决定网络营销在一段时间内还不足以承担大幅度提升保险业务规模的重任。同时,网络营销所需的巨大投资及来自全球同行、保险市场的相关行业的潜在进入者、金融产品的替代作用、老牌保险商的品牌效应以及保险产品的标准化、公开化,管理信息系统的网络化等,使中小保险企业面临空前的挑战,各中小财产险公司须密切跟踪技术的变化并在局部进行实施。但网络营销在迅速扩大品牌知名度方面,确实具有传统营销模式无法比拟的优势。
  中介销售包括代理人和经纪人营销。中介营销在世界保险业占有举足轻重的地位。在德国,保险代理人被称作保险公司伸长的手,保险经纪人被称为保险公司同盟者。在个人保险业务方面,8%的业务量是由经纪人带来的,高于银行代销(5)和保险公司直销(7)。而在工业企业保险业务的销售上,50—60%的业务量是由经纪人带来的,远远超过了保险代理人(10—20)的业务量。日本保险公司推销保单的主要手段是代理人展业和保险公司直接展业。我国财险40%的保费收人和寿险80%的保费收入均来自代理人。保险代理人营销在我国还须经历成熟的发展阶段,克服存在的诸多问题,如人员素质、违约违法、监管困难、兼业代理垄断现象严重、代理人管理不成熟等。
  直销模式包括团队营销和个人展业两种模式,个人展业营销模式适合于保险公司成立初期。这种模式要求具有相当数量的专业技术和个人综合素质较高的业务员队伍。在一定的市场条件下,较高的提奖政策,短时间内可以迅速提升业务量。随着市场的变化及客户对保险的不断认识,个人展业的营销模式日益显出其局限性:(1)保险公司业务归业务员所有并随业务员的流失发生变化。(2)客户信息不完善、不及时、不准确,为公司风险控制、客户管理、客户服务带来困难。(3)公司不对业务员进行职业发展规划,业务员对保险公司缺乏忠诚,甚至是对立关系,如业务员以多面孔姿态出现。(4)公司营销体系建设滞后,营销管理的基础不好等。不能展现公司的整体实力和公司的品牌。(5)业务员展业压力大。(6)市场可拓展空间小。(7)个人展业模式一旦形成,改革过程中存在一定风险。(8)不利于品牌建设和维护。

    SEMTIME互动营销团队营销模式的优势在于:(1)展业过程充分体现了由上级到下级和由下级到上级两条线紧密合作、层层公关的展业梯队的整体实力和凝聚力,在客户面前树立了良好的公司形象。(2)对业务员而言,展业的压力相对较小。如果具有良好的福利待遇和较宽松融洽的工作气氛,业务员相对稳定。(3)业务绝大部分是公司的,业务员的离职基本不会带来公司业务的流失。(4)能够保证与业务相关的信息的准确性。(5)客户群的显著特点是项目较大,并具有一定的社会影响。客户本身也具有一定的知名度。(6)保险公司的品牌功效大,因为顾客购买的趋势就是购买品牌。
  团队营销模式的劣势是:(1)如果不能配以灵活有效的激励机制,也会形成吃大锅饭的后果。(2)团队营销具有较明细的等级分层,使管理层次较多,体制显得僵化,成本控制难度较大。(3)业务员的较低的离职率又会影响销售队伍新生力量的注入。保险代理人在获取分散性保险消费业务、补充保险公司销售能力、促进保险公司营销网络建设方面发挥了重要的作用。
  我国保险经纪人及代理营销需要进一步发展以及网络营销需要的大量投入决定中小保险公司在未来一段时间内将采用以直销营销模式为主其它营销并存的营销模式,这是由各公司的营销管理机制如提奖政策和市场选择决定的。

2011-10-26 9:17:41

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